El 90% de las empresas muere en su primer año de vida. ¿Tenés una idea dando vueltas y sentís que es el momento de ponerla en práctica? ¿Cómo optimizar el lanzamiento de tu empresa? Aspectos a tener en cuenta para armar tu plan de negocios y que tu iniciativa no muera en el intento. Ilustración: Romina Marchetti

Muchos jóvenes sienten en algún momento de sus vidas que les llegó la hora de iniciar un emprendimiento propio. Dejar de ser empleados y arriesgarse en el mundo de los negocios. En general, cuando una persona empieza a emprender, siente que tiene entre sus manos una idea maravillosa, algo nunca antes visto (por él, al menos) y que seguramente resultará interesante para los consumidores. Así, se empieza a trabajar sobre esa idea y sobre cómo optimizarla: colores, formas, materiales, métodos de difusión… hasta que el producto o servicio sale a la calle. Allí existen dos variantes: o que sea un éxito o que sea un fracaso. ¿Sabés qué posibilidad existe entre que suceda una u otra alternativa? El 90% de las empresas que se crean en América Latina muere en su primer año de vida. Es decir, que tus posibilidades son realmente pocas.

Pero a no bajar los brazos. Hay cosas que se pueden hacer para estar en ese 10% y escapar al 90%. La clave es planificar (adecuadamente) y gestionar. En cuanto a la planificación es importante asesorarse con los que saben o buscar pensamientos complementarios a los nuestros. Un gran problema de los pequeños y medianos empresarios es que suelen encerrarse en su propia idea creyendo que es buena; pero cuando la contrastan en el mercado, se chocan con una realidad diferente: la iniciativa no es aceptada.

Aquí una guía rápida para evitar errores comunes que llevan al fracaso.

Plan de negocio

Salir a la ruta e intentar llegar a un lugar desconocido sin un mapa es casi imposible. En los negocios pasa lo mismo. Antes de salir hay que tener un mapa que se llama “plan de negocios”. “Se debe tener en cuenta todo lo que hace al modelo del emprendimiento; lo que hay alrededor de una idea para que se transforme en un generador de ingresos”, opina Eduardo Remolins, consultor de empresas especializado en temas de innovación y autor del libro La Primera Venta.

El plan debe incluir los siguientes puntos básicos, según el profesor Sergio Postigo del departamento de emprendedores de la Universidad de San Andrés:

“a) Análisis del sector y de los competidores

b) Análisis del mercado y de los clientes

c) Modelo de negocio de la empresa con sus principales ventajas y desventajas

d) Estrategia comercial

e) Estrategia de producción

f) Análisis económico-financiero que describa las fuentes de financiamiento de la empresa

g) Sección dedicada a la organización del negocio y al equipo de personas que lo conforman

h) Riesgos a los que se enfrentará el negocio” Todos estos puntos deben ser analizados cuidadosamente. Omitir uno de ellos puede hacer que toda la iniciativa fracase. Este plan debe ser realista y tiene que servir para mejorar la toma de decisiones.

¿Cuánto tengo? ¿Cuánto necesito?

Elaborar un adecuado plan financiero es fundamental. Muchos emprendedores (especialmente los más chicos) se quedan en el camino por no prever adecuadamente qué gastos o inversiones insumirá la empresa.

Van algunos gastos que no se suelen tener en cuenta en la primera etapa.

Impuestos. Se comen una buena parte de la ganancia o pueden elevar tanto los precios, que el negocio se hace no competitivo (en el caso del impuesto al valor agregado, por ejemplo).

Cargas sociales de los trabajadores. Cuando se piensa en el sueldo de un empleado hay que prever aproximadamente un 40% más al sueldo de bolsillo, al menos en la Argentina.

Equipamiento para producir de manera rentable. En el caso de desarrollos productivos hay que tener en cuenta cuánto se necesita producir para que el negocio funcione y qué aparatos o herramientas son imprescindibles para ello. Además hay que tener una salida de emergencia por si alguna de las máquinas o equipos se descompone.

El sueldo del director debe ser incluido en los costos. Si el dueño de la empresa trabaja allí, se debe calcular un sueldo fijo para él. (Ver nota del mes de febrero).

Costo de financiamiento. Si no se dispone de capital inicial, se deberá buscarlo externamente. Hay que evaluar cuál es el costo de ese préstamo. Si se dispone de capital, ¿realmente conviene invertir en ese negocio o es mejor poner la plata en el banco?

Salir al mundo

Otro tema que suele llevar al fracaso a una iniciativa es equivocar la estrategia de marketing. La idea puede ser brillante, pero si no se difunde adecuadamente nadie se enterará y las ventas nunca se concretarán.

“Si reparto 1000 folletos, con que uno sólo compre, ya amortizo toda la inversión”, se suele escuchar en la calle. Esto no es real. La tasa de conversión (es decir, de ventas por cada persona que ve una publicidad) de las distintas vías de difusión de un producto no suele ser tan alta.

Las estrategias de marketing a través de Internet son más fáciles de medir que las relacionadas con folletería o medios gráficos. Por ejemplo, en una campaña de e-mail marketing se calcula que la tasa de apertura de los mails (sin segmentación de público) es del 23%. Es decir que sólo se abre uno de cada cuatro mails que se envían. A esto hay que restarle las direcciones incorrectas, los que ingresan como Spam, etc. La tasa de conversión es del 1%, siempre respecto a los mails que llegaron y si la base de datos está bien direccionada.

Sobreestimar la capacidad de una estrategia de marketing mal direccionada es uno de los principales factores de fracaso al comenzar una empresa.

Recursos Humanos

El padre de la economía moderna, Adam Smith, decía que lo único que genera un valor económico es el trabajo humano. El agua o el aire (sin trabajo detrás) son gratis; el agua envasada y purificada tiene un costo.

Por eso, a la hora de plantear un negocio es imprescindible analizar quiénes deben conformar el equipo de trabajo y de qué manera hacer que cada uno desarrolle al máximo su potencialidad. Al principio, el emprendedor tenderá a hacer todo. Después, es importante que logre maximizar su tiempo de trabajo. Por ejemplo, un fotógrafo que pone una agencia, tendrá que estar la mayor cantidad de tiempo de su trabajo sacando fotos, si es que la gente lo contrata por su capacidad profesional. Para eso, tendrá que delegar las tareas administrativas en otra persona que le permita a él tomar más imágenes.

Muchos emprendedores fracasan por intentar ahorrar el sueldo de una persona y concentrar ellos mismos todas las tareas. En variadas ocasiones no se dan cuenta que por esas decisiones están perdiendo tiempo de “sacar fotos”; es decir, están perdiendo plata.

Perseverar y analizar

Desarrollar un negocio no es sencillo. La clave para estar en el 10% de los que sobreviven no está en las grandes ideas sino en el modo en que se llevan adelante. Por eso, en general los inversores no apuestan tanto a una gran idea como a un gran emprendedor.

Es importante perseverar, pero a la vez tener una capacidad analítica que permita detectar qué puntos flojos tiene nuestro plan de negocio. Y tener la flexibilidad necesaria para hacer cambios en caso de que la realidad así lo exija.

Ilustración: Romina Marchetti

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+Info

Algunos datos para que tengas en cuenta en tu próximo emprendimiento:

Cómo administrar los ingresos de tu emprendimiento

La Primera Venta, un libro de Eduardo Remolins, consultor de empresas especializado en temas de innovación.

Departamento de emprendedores de la Universidad de San Andrés

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