¿Empresas ricas y empresarios pobres o empresarios ricos con empresas pobres? El dilema aparece para todos los jóvenes que arrancan con su propio emprendimiento comercial o con su estudio profesional. Aprender a administrar los ingresos es clave para proyectar a futuro y generar un proyecto sostenible en el largo plazo.

Ilustración: Guadalupe Giani

“En América Latina hay empresas ricas con empresarios pobres; y empresarios ricos con empresas pobres”, define un consultor que asesora a emprendedores que recién se inician. Muchos dueños hacen suyos todos los ingresos de sus compañías, que después no tienen los recursos para comprar nuevas máquinas o aumentar el sueldo de sus empleados. Otros, en cambio, tienen “la caja” de la empresa llena, pero no llegan a pagar las cuentas de su casa a fin de mes. El desafío es encontrar un equilibrio.

Uno de los principales problemas que tienen los pequeños emprendedores o profesionales independientes a la hora de lanzar sus proyectos es la dificultad de separar la “caja personal” de la de la incipiente empresa o emprendimiento. En general, todo lo que les ingresa va a parar a su bolsillo por las necesidades materiales obvias que aparecen al arrancar. Una persona que está sin ingresos, necesita rápidamente poder satisfacer algunas necesidades básicas y eso lo lleva a utilizar para sí todos los recursos que aparecen. Aunque esto puede ser inevitable en una primera etapa, es fundamental tener la visión estratégica de armar un pequeño plan financiero y separar ambas cajas.

¿Por qué es importante hacer esto? En primer lugar, permite diferenciar claramente el sueldo del director y dueño de la compañía o estudio, y el resto de los ingresos corrientes. En segundo lugar, una vez que el sistema está en marcha, se aísla el ingreso de ese director de los vaivenes de la empresa; los ingresos son variables, pero el director mantiene un sueldo constante. En tercer lugar, permite planificar más claramente qué hacer con los excedentes y cómo invertirlos para que el emprendimiento crezca.

Ingresos variables, pero sueldo fijo

Iván es diseñador free-lance y constantemente se quejaba de lo variables que eran sus ingresos. Hace trabajos para estudios de diseño y también presta servicios a estudiantes. Tiene una fuerte carga de trabajo en la época de exámenes y luego su facturación cae muy fuerte en los meses de verano porque todo el mundo está de vacaciones. ¿Cómo lo resolvió? La clave fue empezar a anotar todos sus ingresos en una planilla de cálculossimilar a la que se adjunta.

Como no sabía cuánto facturaría los meses siguientes decidió cargar los ingresos que tuvo el año anterior en cada uno de los meses divididos en los servicios que presta. En base a eso calculó su promedio de ingresos mensual. Por último pensó cuánto dinero él creía que necesitaba para vivir mes a mes, incluyendo vacaciones, ahorros, etc.

A partir de ese análisis Iván advirtió varias cosas:

1) Sus ingresos eran mayores a los que pensaba, y le permitían obtener ese sueldo esperado y contar con un excedente chico pero interesante para poder invertirlo en mejorar su productividad.

2) Conoció cuánto ganaba con cada servicio y detectó cuáles le eran más rentables en función de la cantidad de horas trabajadas.

3) Dejó de preocuparse por lo dispar de sus ingresos mensuales. El sabía que siempre sacaría de la caja de la empresa los US$ 1000 por mes que necesitaba para vivir.

Un parto difícil

El cálculo que Iván hizo una vez que tuvo su pequeño estudio funcionando es más complicado cuando recién se empieza. El pequeño emprendedor –especialmente el que presta servicios- no sabe bien cuánto cobrar por sus tareas, no sabe si su propuesta funcionará y mucho menos puede llevarse un monto fijo a fin de mes. Con mucha suerte, sabe que podrá conseguir unos pesos para comer o pagar un alquiler.

Aunque al principio parezca imposible, es fundamental calcular de entrada el sueldo propio esperado. Esto estará íntimamente relacionado con el costo de cada proyecto que se quiere vender (un servicio profesional o un producto con valor agregado).

Lo primero que habría que evaluar es cuánto cobraría esa persona en un trabajo en otra empresa del rubro acorde a sus capacidades. Ese sueldo debe ser el de un empleado raso; porque salvo excepciones, al principio no se llegará a cubrir ni ese sueldo mínimo.

Andrés es abogado y hace poco decidió lanzarse como profesional independiente. Trabaja desde su casa (en realidad es la casa de sus padres) y cuando necesita reunirse con sus clientes, toma prestada la oficina de un abogado amigo. No tiene secretaria, ni cadete. Todo lo hace a pulmón.

Los primeros cuatro meses no facturó nada, aunque generó los contactos y clientes que después vendrían. Los primeros ingresos que tuvo los gastó en cosas personales. Es imposible hacer cálculos y análisis en medio de la escasez. Pero después ganó un juicio un poco más grande que le permitió generar un pequeño colchoncito.

Andrés se fijo un sueldo bajo de $ 2500 (en la Argentina es lo que cobra un cadete). Todo lo que ingresaba por encima de esa cifra, lo guardaba por si venían meses más difíciles. A medida que seguía generando más ingresos y que veía que no bajaría de ese número mensualmente, empezó a aumentar su sueldo.

Lo fundamental es ser disciplinado, anotar todos los ingresos que se van obteniendo, basándose siempre en la facturación del año anterior para que los promedios den bien. Luego, si se puede superar esa marca, habrá tiempo para hacer reajustes.

El tiempo es dinero

Entender ese concepto es clave para el posterior crecimiento del emprendimiento. Supongamos que, como en el caso de Andrés o Iván, se mantiene el sueldo fijo y se genera un excedente del doble. ¿Qué cosas podrían hacer con esa plata para mejorar su productividad? En el caso de Andrés, seguramente en algún momento tendrá que pensar en alquilar una oficina. Es imposible crecer si cada vez que se tiene que reunir con un cliente tiene que pedir prestada una sala de reuniones a un amigo. Una vez que tenga esto, podrá contratar una secretaria que se encargue de llevar tareas operativas que no son la clave del negocio y que a él le insumen mucho tiempo. Por supuesto, el sueldo por hora de esa secretaría será inferior al de Andrés, que es el director del estudio.

Iván también podrá delegar algunos proyectos sencillos en algún diseñador junior que cobre menos la hora. Él se puede encargar de conseguir el cliente, dar los lineamientos del proyecto y hacer los retoques finales.

Pero la base para generar ese tipo de planificación es ser ordenado, separar la caja personal de la de la empresa y anotar todos los ingresos y gastos. No es un camino sencillo; pero es imprescindible para llegar a generar un emprendimiento exitoso.

¡Y a no desesperarse! Al principio, lo ideal es generar una empresa rica, aún cuando el empresario que esté detrás sea pobre. Seguramente, a la larga ese empresario pobre –gracias a su empresa rica- podrá generar mayores ingresos, trabajar menos horas y aumentar su calidad de vida. No es fácil pero vale la pena intentarlo.

Ilustración: Guadalupe Giani

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