¿Estás empezando algún proyecto profesional? ¿Querés poner
una empresa o estudio? Seguramente muchos clientes te van a pedir cosas que vos no sabés hacer. Una buena opción frente a esto es complementarte –pero sin asociarte- con otros que sí lo hagan y que ellos, a su vez, te pasen clientes a vos sobre los temas en que te especializás. El nombre técnico es asociativismo. En la siguiente nota te contamos de qué se trata y cómo te puede ayudar en tu carrera profesional

Es una palabra que suena raro. A-so-cia-ti-vis-mo. ¿Qué es eso? Básicamente quiere decir que nosotros no tenemos porque saberlo todo; que hay otras personas que nos pueden ayudar a emprender un negocio, proyecto o idea. Esta nota, está destinada a emprendedores, a cualquiera que tenga ganas de hacer algo. Encarar una actividad en solitario requiere mucho más esfuerzo que hacerla junto a otras personas. “La inteligencia de una colmena siempre es mucho mayor que de una abeja”, dice el dicho. Asociarse, entonces, tiene muchas ventajas, aunque hay que tener en cuenta algunas cuestiones de manera tal que sea provechoso para todas las partes intervinientes. Pasemos revista a algunas de ellas.

Asociarse sin asociarse

Existen consultoras interdisciplinarias que manejan una gran cantidad de rubros. Pero cuando un profesional trabaja de manera independiente, no siempre es capaz de satisfacer todas las demandas de los clientes; ya sea por incapacidad operativa o por desconocimiento sobre la materia requerida.

No todo tiene que hacerse dentro de las paredes de un estudio o empresa; tampoco podemos ser expertos en todas las ramas de nuestra actividad. Establecer relaciones comerciales es una de las formas que puede tomar el asociativismo.

La manera en que puede efectivizarse esta modalidad de trabajo en la práctica es mediante un acuerdo con profesionales de otros rubros: un contador deriva a un administrador de empresas clientes que requieren consultoría organizacional o selección de personal; o un abogado especializado en derecho civil deriva clientes a un profesional dedicado a marcas y patentes. Por haber traído el cliente, el estudio se quedará con el 20% de la operación, más el 10% para el profesional que lo recomendó.

Todas estas relaciones deben desarrollarse dentro de un marco de confianza, estipulando de antemano los porcentajes a recibir por los trabajos derivados. Es importante la retroalimentación, para no entrar en desequilibrios y desfavorecer la relación. Es decir, que ambos se aporten clientes mutuamente.

Otra modalidad interesante se da cuando alguna de las partes posee los contactos y la otra, la capacidad técnica. Sin entrar en trámites legales, ni firmar ningún papel -aunque con un alto grado de confianza-, se pueden asociar sin asociarse, definiendo porcentajes de antemano y realizando negocios conjuntos.

Edgar Ruffinengo, profesor titular de la cátedra comercialización de la UCES Rosario, opina: “En un contexto cada vez más competitivo y hostil, la clave del desarrollo profesional está en poder aliarse con personas o profesiones inesperadas, con las que en un primer momento no hubiéramos sospechado que podríamos trabajar en conjunto. Por eso, la clave es estar siempre con las antenas paradas”.

Casos exitosos

La asociatividad, en el caso de las empresas se relaciona con el concepto de cooperativismo: si cooperamos, en lugar de sólo competir, podemos obtener algunas ventajas como mayor capacidad de negociación con proveedores, mejores precios en los insumos, estrategias conjuntas de comercialización entre un grupo de pequeños productores, compartir maquinarias, tecnología y know-how, o desarrollar en forma conjunta estrategias de comercio exterior. Se debe intentar sostener una relación de equilibrio entre las partes, porque si se inclina la balanza para uno de los lados, la asociatividad no es sustentable. En este caso conviene aplicar el paradigma ganar/ganar; esto significa que los acuerdos beneficien siempre a ambas partes, lo cual genera un aumento del compromiso y confianza entre los intervinientes. Los jóvenes emprendedores corren con la ventaja de que tienen una mentalidad más abierta y mayor flexibilidad para internalizar este esquema.

En tal sentido, Mónica Liendo y Adriana Martinez -investigadores de la Escuela de Economía de la Facultad de Ciencias Económicas de Rosario- sostienen en un informe: “Con el objeto de aprovechar y potenciar las fortalezas de cada uno de los integrantes, el modelo asociativo posibilita desarrollar proyectos más eficientes, minimizando los riesgos individuales. Las empresas asociadas, mediante la implementación de acciones conjuntas mejoran la competitividad e incrementan la producción a través de alianzas entre los distintos agentes que interactúan en el mercado, incrementando las oportunidades de crecimiento individual y colectivo”.

El caso de un grupo de pequeñas carpinterías en la localidad de Caimancito, Jujuy, es ejemplificador: comparten un secadero, equipamiento y maquinaria, lo que les permite mejorar los diseños de los productos y su calidad. También comparten canales de comercialización y recibieron consultoría conjunta, en temas organizacionales y de layout (reorganización de plantas de fabricación). En el sector agropecuario, este esquema de cooperativismo tiene mayor antigüedad: los pequeños productores comparten tractores y cosechadoras, y compran en forma conjunta semillas y agroquímicos con excelentes resultados.

La importancia de pertenecer

Formar parte de una asociación gremial o empresaria tiene muchas ventajas. La agrupación de empresas o profesionales es un vehículo importante para defender intereses compartidos, recibir información de primera mano, abrir nuevas posibilidades comerciales y tener acceso a rondas de negocios o ferias. A su vez, muchas de estas organizaciones ofrecen cursos que permiten estar actualizado respecto a las nuevas tendencias.

Darío Hernández Carro es presidente de Entrepreneurship Iberoamérica, una organización que intenta agrupar a los jóvenes empresarios de la región. En su relato explicita la importancia de que se generen este tipo de espacios. “Está integrada por un grupo de jóvenes profesionales y jóvenes empresarios con experiencia en la creación de empresas, la formación empresarial y la cooperación al desarrollo”, explica. La idea de la organización es apoyar, motivar, orientar, estimular y canalizar las iniciativas empresariales de los jóvenes emprendedores uruguayos y de la región.

Para los integrantes de esta asociación, se abren las puertas para el fomento de sus empresas (si ya estuvieran conformadas), o se los asesora para que puedan estructurar su idea o proyecto.

No es bueno que el hombre esté solo

La propia naturaleza nos demuestra que nuestra esencia es ser interdependientes: nos necesitamos mutuamente como seres integrantes de una sociedad. A la hora de hablar de negocios, se repite la misma lógica: necesitamos de otros para poder complementarnos, seamos profesionales independientes o empresas.

La clave es poder complementar necesidades, tener valores compartidos y un alto grado de confianza. La sinergia nos propone un cambio de paradigma, donde el aporte del todo es mucho mayor que la suma de aportes individuales. Pensar en que todas las partes ganen y se beneficien, nos puede llevar a un mercado no tan salvaje, más responsable socialmente, donde se entiendan las problemáticas de cada actor. El asociativismo es un vehículo colectivo para llegar a estas soluciones.

+Info

Un poco de teoría:

“La Estrategia del Conflicto”, de Thomas Schelling. Se trata de un estudio acerca de los procesos de cooperaciación y negociación.

“How Nations Negociate”, de Fred Charles Iklé. Un libro que se refiere a los procesos y las formas de negociación en distintos países del mundo.