Una pregunta muy frecuente en los jóvenes profesionales que se independizan es cuánto cobrar por sus honorarios. ¿Cómo calcular el valor de la hora? La importancia de diferenciar el precio del costo. ¿Por qué es bueno que el titular del estudio o consultorio cobre un sueldo fijo?

El principal descubrimiento de Adam Smith -fundador de la economía moderna- fue reconocer que lo único que da valor a las cosas –o a los servicios- es el trabajo humano. Pero no siempre es fácil calcular cuál es ese valor; o mejor dicho, cuál es el precio para ese servicio.

Se trata de un problema que afecta especialmente a los profesionales recién recibidos o que deciden independizarse. Y también a aquellos que se encuentran en crecimiento. ¿Cómo calcular honorarios? ¿Cuánto vale el servicio de un médico, arquitecto, abogado, contador, diseñador o psicólogo? ¿Qué cuestiones hay que tener en cuenta?

“Lo primero que hay que diferenciar es el costo del precio. Acá estamos analizando cómo fijar mi honorario, mi precio al cliente. El costo es otra cosa.”, explica Bernardo Hidalgo, titular de la consultora de Recursos Humanos Hidalgo y Asociados. “El precio se define por las tres C: costo, cliente y competencia. Y esto es válido para cualquier producto o servicio”, asegura.

El valor de la hora del profesional independiente debe introducirse dentro de la variable “costo”. Hidalgo recomienda hacer una cuenta muy sencilla: “Si sos un abogado que antes trabajabas en relación de dependencia, no podés ganar menos de lo que venías ganando. Lo primero que tenés que definir es cuánto necesitás para vivir”. La idea entonces es que este profesional pueda cobrar siempre lo mismo, independientemente de los ingresos del incipiente estudio o empresa. “Se calculan todos los gastos, el alquiler de la oficina -aunque ésta sea propia- y se piensa en función de esos costos cuántas horas habrá que trabajar para cubrir todos los gastos, incluyendo el sueldo del director”. Aquí se debe incluir tanto los insumos como un prorrateo por los bienes de capital adquiridos.

La segunda C es el cliente. En este punto el precio puede variar en función de algunas cuestiones como la especificidad del servicio, el apuro o la exigencia. Y por último hay que tener en cuenta cuánto está cobrando la competencia, la tercera C. Si se trata de profesionales que recién se inician lo ideal es ser más barato que el resto.

El Consejo aconseja

El Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad de Buenos Aires elaboró un pequeño manual para asesorar respecto al cobro de honorarios. Dado que esta actividad -como la mayoría de los profesiones liberales- no se encuentra regulada, se aclara que sólo son sugerencias de precios mínimos. La metodología también puede servir para otros rubros.

¿Qué tienen en cuenta a la hora de fijar honorarios? “La naturaleza y complejidad de los trabajos a realizar; el tiempo a invertir para su realización; la urgencia en la terminación del mismo; las características propias del cliente y la importancia de los intereses en juego; el nivel de especialización que requiere el tema a tratar y la responsabilidad a asumir; los costos de infraestructura y de la tarea a ejecutar; el grado de experiencia del personal involucrado”.

Pero no todos tienen la misma experiencia o trayectoria. Por eso la propuesta del Consejo muestra honorarios mínimos sugeridos que se irán actualizando a medida que el contador adquiera más nombre en el mercado. ¿Cómo darse cuenta en qué momento subir de escala? “Cuando te empezás a sentir seguro de los trabajos que estás haciendo”, dice Marcelo Biscione, uno de los responsables del servicio de orientación a Pymes del Consejo Profesional de Ciencias Económicas. “Al principio vas a necesitar alguien que te asesore. Pero a medida que adquirís experiencia, vas a poder contestar con más seguridad”, opina.

El Consejo Profesional de Ciencias Económicas no es el único que ofrece estándares de cobros mínimos. Abogados, escribanos, traductores, arquitectos y casi todas las profesiones que están colegiadas brindan algún tipo de parámetros para arrancar.

Lo que es claro es que al principio el valor hora del profesional -el director del estudio- va a estar desvalorizado. Van a existir muchas cosas que lo pueden complicar y llevarle más de lo previsto e incluso se va a encontrar haciendo muchas tareas que antes, cuando trabajaba en relación de dependencia, otros hacían por él.

A medida que haya más clientes será necesario contratar a otros con menos experiencia y que él se dedique sólo a las cosas que requieren de sus conocimientos específicos. “Cuando va tomando experiencia, se deja la parte operativa y se dedica a la gestión comercial, fundamentalmente a los contactos. Si vos te quedás todo el día pasando comprobantes, no vas a poder tomar nuevos clientes”, recomienda Biscione.

La importancia de hacer cálculos

Los profesionales que recién ponen un estudio en general no suelen dividir bien los gastos ni calcular de manera eficiente sus honorarios. De hecho -al igual que en muchas Pymes- les cuesta diferenciar la caja del estudio de la propia.

Enrique De Michelle es médico con postgrados en administración de la salud y se desempeña entre otras cuestiones en áreas de auditoría médica. Según De Michelle hay una gran renuencia a hacer cálculos entre los profesionales de la salud. “En general piensan sus honorarios por comparación y no hacen costos”, opina. “Por eso a veces no valoran adecuadamente su trabajo y pierden oportunidades y pacientes; o lo subvaloran y terminan cobrando por debajo de lo apropiado”.

De Michelle ideó ante esta problemática un pequeño programita informático que permite calcular aranceles y que se puede ver en su portal. Para eso desdobla el arancel de la hora médica en dos componentes: honorario puro y gasto. Dentro del primero se incluye el tiempo operativo de la consulta, la capacitación y el valor de la hora. En esto último se debe tener en cuenta cuánto está cobrando el mercado, cuánto un médico full time en una institución pública o privada, cuánto un médico part time, el sueldo de una secretaria, si hay muchos o pocos profesionales que se especialicen en eso en la ciudad o pueblo y cuánto cobran otros profesionales de otras actividades.

En segundo término, para calcular el arancel -dice- hay que tener en cuenta los gastos: esto incluye los costos fijos anuales (alquiler, secretaria, servicios, etc.) y el costo de la prestación en sí (material descartable, por ejemplo). Todo eso se procesa en la denominada “Formula Laspiur”, con algunos agregados personales.

“Para los expertos en costos puede sonar primitivo y precario pero los médicos no están acostumbrados a estos cálculos”. Obviamente sólo es un patrón de referencia que no se traslada directamente a la práctica.

Josefina Zehnder y Cynthia Oñate (ambas de 27 años) son las titulares de la agencia de diseño y publicidad “Imagina”, de la ciudad de Rafaela, Santa Fe. “Empezamos de manera independiente, reuniendo entre ambas clientes particulares”, cuentan. El tema de cuánto cobrar fue al principio un problema. “Cobrábamos de menos, por miedo a perder al cliente y también porque son amigos o conocidos y no te animás a pedirles lo que realmente vale”, cuentan.

¿Cómo tasan? Establecieron un valor horario consultando a otros estudios sobre cuánto cobran su hora en cada tipo de trabajo. Es decir, tomaron primero la variable competencia. Y luego evalúan algunas cuestiones del cliente en función del uso que se le dará a la pieza. “Un panfleto puede durar algunas horas. Un catalogo institucional puede durar un año o más, entonces el precio no es el mismo”, explican.

Otra cuestión que ellas aprendieron -y que vale para otros profesionales- es ser estrictas con los presupuestos y detallar qué se incluye y qué no. “Por eso ahora pasamos un estimativo del presupuesto, que puede variar dependiendo de las horas de trabajo y de las modificaciones que nos hayan pedido. Por ejemplo en un folleto, se incluye el diseño y dos modificaciones. Si nos piden más se cobra aparte”.

Publicado en la Revista Pymes – Diario Clarín

¿Te gustó esta nota? Suscribite clickeando acá

+Info

Algunos links de interés:

¿Como presupuestar servicios profesionales? Una planilla de cálculospara sacar costos

Otro programa informático que permite calcular aranceles

Consultora de Recursos Humanos Hidalgo y Asociados

Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad de Buenos Aires