En el número pasado te comentábamos los puntos fundamentales que no pueden faltar en un plan de negocios. Esta vez, te ofrecemos algunos consejos a la hora de presentarlo a un inversor o analista. Distintos especialistas aconsejan cómo optimizar la presentación.

La mayoría de los planes de negocio se realiza para la obtención de financiamiento, ya sea ante entidades financieras, o inversores privados o institucionales. Lo más importante es lo que transmite el plan. En algunos casos, un excelente escrito basado en una idea no tan buena, puede permitir que el inversor deposite la confianza en los impulsores del proyecto empresarial. Al contrario, una excelente iniciativa con un mal plan de negocios, puede provocar la desconfianza de los proveedores de capital y no lograr su apoyo.

Obviamente, se deben hacer ajustes, en función de quien reciba el proyecto: si es un gran inversor internacional, es mejor que sea corto, porque seguramente dispondrá de menos tiempo para analizarlo; si va a ser presentado ante inversionistas locales, que analizan un menor número de planes, su extensión puede ser mayor.

Algunos de los criterios que utilizan los financiadores para seleccionar los planes son:
La solidez de la propuesta y una ventaja competitiva real y sustentable.
Ratios de rentabilidad sobre el patrimonio neto (activos netos de deuda).
¿El equipo de gestión tiene las competencias y habilidades necesarias para su correcta implementación?
¿Qué riesgos hay de que se necesiten mayores inyecciones de capital a lo estipulado por el plan?
Potencial de apreciación del capital.
Estrategia de salida.

Los especialistas recomiendan…

Jorge Grad, ex Business Manager de IBM para Latinoamérica y miembro del Club de Angels Investors del IAE, nos indica los 10 aspectos que como inversor busca descubrir debajo de un Business Plan:

1. Mucho conocimiento del negocio y del mercado. 2. Un trabajo delicado y realista de pre Money Valuation. (Valuación de la empresa) 3. Claridad respecto de cuáles son las verdaderas ventajas competitivas. 4. Identificación inteligente de los riesgos. 5. Una estrategia de salida clara y deseada. 6. Visión de generación de valor 7. Visión de generación de renta. 8. Un Management Team fuerte y comprometido. 9. Códigos, actitudes y valores compatibles. 10. Aspiraciones enormes y genuinas de escalabilidad.

“La escalabilidad indica que el proyecto empresarial sea multiplicable razonablemente por 10 en 4 años”, explica. En definitiva lo que se busca al analizar un plan de negocios son tres claves “mercados globales, ventajas competitivas sustentables y anclaje en productos”.

María José Soler, directora de Operaciones de Endeavor Rosario y profesora de Entrepreneurship en la Universidad Austral nos comenta lo que ella considera como las cinco trampas más comunes del plan de negocios:

1- Menos es más. no debe exceder las 30 páginas. Demasiada información puede llevar a generar un documento demasiado extenso que nadie leerá. 2- Simplifiquen sus proyecciones financieras a dos páginas. Hay que focalizarse en los números claves para que el inversor pueda entender el negocio: Cash Flow proyectado a 5 años, TIR, punto de equilibrio y período de repago. Los inversionistas miran los “grandes números” no los detalles. 3- Incluyan los supuestos detrás de los pronósticos. Son mucho más importantes y más informativos que los pronósticos en sí mismos. 4-Demuestren que conocen las claves de la industria y por qué los clientes van a comprar nuestro producto o servicio. 5-El plan no es inalterable: Lo peor que puede hacer un emprendedor es escribir un plan y después seguirlo al pie de la letra solamente porque es “el plan”. Muchas organizaciones exitosas lo han modificado durante la puesta en marcha. Una de las características más importantes que debe tener es la flexibilidad.

Edgardo Donato, director general de la Fundación Mundos E y el Instituto América Emprende reconoce la importancia de los Planes de Negocios aunque destaca que muy pocas empresas empiezan con un plan formal. Quizás ésta sea una de las causas de la alta “mortalidad infantil” empresarial. “En nuestra fundación Mundos E, le damos mucho valor a un concepto que es anterior al Plan de Negocios: el Modelo de Negocios. Esto significa, en forma simplificada, responder a cuatro preguntas fundamentales: ¿Qué vendemos?, ¿A quién le vendemos?, ¿Cómo llegamos al cliente? y ¿Cómo ganamos dinero con esto?”

Y agrega: “Si un equipo de emprendedores es capaz de modelar un negocio viable y rentable, es simple construir un plan de negocios que nos permita acceder a los proveedores de capital” concluye Donato.

Atreverse

Es importante tener un plan acabado al momento de empezar una actividad económica. La gran mortalidad de las empresas nuevas es una muestra de ello. Según datos de la Asociación Argentina para el Desarrollo de la Pequeña y Mediana Empresa, en la Argentina el 60% de los emprendimientos muere al primer año de vida. Sólo el 7% llega al segundo año y el 3%, al quinto.

A pesar de ello, la Global Entrepreneurship Monitor, encuesta realizada en gran cantidad de países y que muestra el nivel de actividad emprendedora, nos indica que 1 de cada 7 argentinos de entre 18 y 64 años está involucrado en algún tipo de actividad emprendedora. Nuestro país está nuevamente entre los diez primeros más emprendedores.

Por eso mismo, si tenés una buena idea, un buen plan y no contás con fondos, no todo está perdido. Los inversores ángeles, los fondos de capital de riesgo y numerosas organizaciones no gubernamentales están para darte apoyo y financiamiento. Los concursos de planes de negocios como NAVES (organizado por la Universidad Austral y el IAE), el BID Challenge (del Banco Interamericano de Desarrollo www.bidnetwork.org/argentina), el Best Business Plan (de la Junior Chamber International), son buenas oportunidades que se te presentan para ir adquiriendo conocimientos en la práctica; es decir, aprendiendo a medida que el motor está en marcha. Las posibilidades están, sólo hay que animarse a tomarlas.

Ilustración: Lorena Saúl

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+Info

Key Drivers: Factores clave de éxito del negocio

Ventaja Competitiva

Ratios

Cash Flow

Capital de trabajo

Fuentes de financiamiento

Capital Angel o “angel capital”

–Son inversores individuales o familias de gran fortuna que financian nuevos negocios

–No se involucran en la gestión y esperan altos retornos

Capital de riesgo o “venture capital”

– Financian nuevos negocios, ofrecen contactos y conocimientos de la industria y generalmente se involucran en la gestión

– Esperan un alto retorno (generalmente entre el 50-100%) debido al alto riesgo

Firmas de capital privado o “private equity firms”

– Generalmente financian compras de empresas ya establecidas y en crecimiento

– Pueden o no involucrarse en la gestión esperando retornos más moderados (entre el 25-30%)

Empresas grandes del mismo sector

– Empresas que no desean desviar su atención en iniciativas nicho y prefieren sólo financiarlo

– Generalmente compran la empresa y la integran en una etapa posterior

Bibliografía:

“Administración estratégica”, Thompson, Arthur y Strickland A., Mc Graw-Hill, 2003.

“Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors”, Michael E. Porter, 1980.

“Emprendedores: conocimientos y herramientas para complementar la pasión por hacer”, Tomo 5, Colección Master en Negocios, MateriaBiz y Clarin, 2009.

“¿Cómo diseñar un plan de negocios”, Graham Friend y Stefan Zehle, Colección The Economist, 2008.